Formação Técnica em Golfe: a chave para o hotel compreender, vender e fidelizar o golfista

O golfista não procura apenas um quarto. Procura uma experiência.

O turismo de golfe representa uma oportunidade cada vez mais relevante para a hotelaria. Mas para transformar um golfista num cliente de maior valor e, sobretudo, num cliente que regressa, não basta ter um campo de golfe próximo, oferecer um transfer ou criar um pacote de alojamento.

É necessário compreender o golfista.

O que procura?Que tipo de campo prefere?Quantas voltas pretende jogar?Viaja sozinho, em casal ou em grupo?Valoriza gastronomia, spa, vinho e experiências locais?Precisa de transporte para o campo?Quer jogar noutros campos durante a estadia?

Estas perguntas podem parecer simples, mas representam uma enorme oportunidade comercial para um hotel.

E é precisamente aqui que entra a formação técnica em golfe para as equipas hoteleiras.

Do atendimento tradicional para um atendimento especializado

Um rececionista formado para receber o cliente tradicional sabe fazer check-in, explicar os serviços do hotel e responder às necessidades básicas do hóspede.

Mas um rececionista que entende de golfe consegue ir muito mais longe.

Quando identifica que está perante um golfista, pode iniciar uma conversa diferente:

"Que tipo de golfe gosta de jogar?"

"Já conhece os campos desta região?"

"Quantas voltas pretende fazer durante a sua estadia?"

A partir destas respostas, o colaborador pode apresentar soluções personalizadas.

É aqui que o conhecimento técnico deixa de ser apenas conhecimento e passa a ser ferramenta de vendas.

O upselling começa com uma pergunta certa

O upselling não deve ser entendido como uma tentativa de vender mais ao cliente.

O verdadeiro upselling acontece quando o hotel consegue identificar uma necessidade que o cliente ainda não tinha transformado numa compra.

Imagine um golfista que reserva três noites num hotel.

Se a equipa apenas lhe vender o quarto, a oportunidade termina aí.

Mas se o colaborador compreender o seu perfil, poderá apresentar:

• Green fees adicionais;

• transfer para o campo;

• aluguer de equipamento;

• trolley ou buggy;

• aulas de golfe;

• experiências gastronómicas;

• tratamentos de spa;

• visitas a produtores locais;

• experiências de vinho;

• prolongamento da estadia;

• pacotes para futuras viagens de golfe.

Uma única reserva pode transformar-se numa experiência de maior valor económico para o cliente e para o hotel.

O golfista compra experiências, não apenas serviços

Uma das grandes vantagens do turismo de golfe é precisamente a possibilidade de combinar diferentes produtos turísticos.

O golfista pode jogar de manhã, almoçar num restaurante local, visitar uma adega durante a tarde e terminar o dia no spa do hotel.

Para que isso aconteça, porém, alguém dentro do hotel precisa de conhecer estas possibilidades.

A formação técnica permite que os colaboradores compreendam a linguagem, os hábitos e as necessidades do golfista e consigam construir uma experiência integrada.

O hotel deixa de ser simplesmente um local onde o golfista dorme.

Passa a ser o ponto de partida da experiência de golfe.

Formação para toda a operação

A formação em golfe não deve ficar limitada à receção.

O conhecimento do cliente golfista pode beneficiar diferentes departamentos do hotel.

Receção

É o primeiro contacto e um dos principais pontos de oportunidade para o upselling.

Uma receção preparada consegue identificar o golfista, perceber as suas necessidades e apresentar serviços complementares.

Comercial e Marketing

Uma equipa comercial que compreende o mercado de golfe consegue criar produtos mais adequados, comunicar melhor com operadores e clubes e desenvolver campanhas específicas para diferentes mercados internacionais.

F&B

O golfista tem necessidades particulares relacionadas com horários de jogo, alimentação antes e depois da volta e refeições rápidas.

Um pequeno-almoço antecipado, um snack para levar para o campo ou uma solução de alimentação pós-jogo podem fazer uma enorme diferença na experiência.

Spa e Wellness

Depois de uma volta de quatro ou cinco horas, o spa pode tornar-se uma extensão natural da experiência.

Uma equipa que entende o perfil do golfista consegue apresentar tratamentos adequados e criar ofertas específicas.

Direção

A direção precisa de compreender o potencial económico do segmento para conseguir integrar o golfe na estratégia comercial do hotel.

O verdadeiro objetivo: fidelização

O upselling gera receita imediata.

A fidelização gera valor ao longo do tempo.

E esta é talvez a maior oportunidade.

Um golfista satisfeito não pensa apenas na estadia que acabou de terminar.

Pensa:

"Voltaria aqui."

"Da próxima vez quero conhecer outro campo."

"Vou recomendar este hotel aos meus amigos."

"Talvez possamos organizar uma viagem de grupo."

É neste momento que o hotel deixa de vender uma noite e começa a construir uma relação.

Um cliente de golfe pode regressar várias vezes por ano, viajar acompanhado por outros jogadores e tornar-se um importante embaixador do hotel.

Conhecer o golfista é criar personalização

A fidelização moderna está cada vez mais ligada à personalização.

O cliente quer sentir que o hotel conhece as suas preferências.

Se um golfista regressa e o hotel já sabe que prefere determinados campos, que necessita de um tee time cedo ou que gosta de combinar golfe com gastronomia e vinho, a experiência torna-se imediatamente mais pessoal.

O cliente deixa de sentir que está a ser tratado como "mais uma reserva".

Sente que o hotel conhece o seu mundo.

E isso tem um enorme valor comercial.

A formação pode transformar colaboradores em "Golf Ambassadors"

Uma das grandes oportunidades para a hotelaria portuguesa passa pela criação de profissionais capazes de funcionar como verdadeiros Golf Ambassadors dentro do hotel.

Não precisam de ser profissionais de golfe.

Precisam de compreender o suficiente sobre o desporto, o jogador e o produto turístico para conseguirem conversar com confiança, identificar oportunidades e encaminhar o cliente para a solução certa.

A formação deve permitir que o colaborador saiba:

• compreender o vocabulário básico do golfe;

• identificar diferentes perfis de golfistas;

• conhecer os campos da região;

• compreender os principais serviços associados ao golfe;

• identificar oportunidades de upselling;

• criar experiências complementares;

• comunicar com o golfista internacional;

• antecipar necessidades;

• transformar uma estadia numa experiência memorável.

Portugal tem uma oportunidade extraordinária

Portugal possui condições únicas para o turismo de golfe: clima, campos de qualidade, hotelaria, gastronomia, vinhos, património, natureza e uma forte capacidade turística.

Mas ter bons campos não é suficiente.

É necessário criar uma cultura de golfe dentro da hotelaria.

O futuro do turismo de golfe não passa apenas pelos campos.

Passa também pela receção do hotel, pelo restaurante, pelo spa, pelo departamento comercial e pela capacidade de toda a equipa compreender quem é o cliente golfista.

Conclusão: formar para vender melhor e fidelizar mais

A formação técnica em golfe deve ser encarada como um investimento comercial, e não simplesmente como uma ação de formação.

Um colaborador que compreende o golfista consegue comunicar melhor.

Quem comunica melhor consegue identificar necessidades.

Quem identifica necessidades consegue fazer melhor upselling.

E quem proporciona uma experiência personalizada tem maiores possibilidades de criar fidelização.

No fundo, a questão é simples:

O hotel quer apenas alojar golfistas ou quer tornar-se uma referência para quem viaja para jogar golfe?

A diferença pode começar numa sala de formação.

Golf Hospitality Growth

Na Golf Hospitality Growth, defendemos uma nova abordagem ao turismo de golfe: aproximar o conhecimento técnico do golfe da operação hoteleira e transformar cada contacto com o golfista numa oportunidade para criar valor.

Porque quando um hotel aprende a falar a linguagem do golfista, deixa de vender apenas quartos.

Começa a vender experiências.

E experiências bem construídas são aquilo que faz o cliente regressar.